7 clés pour mieux vous affirmer

Affirmation de soi : 7 exercices pour commencer à vous affirmer

  • Victime d’un manipulateur ?
  • Comment apprendre à s’affirmer ?
  • Comment surmonter nos peurs dans nos relations ?
  • Comment comprendre les mécanismes de l’affirmation ?
  • Comment apprendre à exprimer clairement et fermement notre avis ?

Voici 7 exercices pour trouver des réponses à ces questions, et commencer à vous affirmer.

Exercice 1 : Connaître vos peurs

Observez les situations qui vous rendent anxieux ou vous angoissent.

Faites une liste de ces situations.

Classez ces situations de la moins angoissante à la plus angoissante.

La situation la moins angoissante est aussi la plus facile à surmonter.

Ce classement vous donne donc un chemin à suivre pour vous affirmer.

Chaque situation surmontée est une étape.

Mais aussi une victoire.

Cette victoire vous donne confiance pour passer à l’étape suivante.

Pour vous aider, voici 10 exemples de situations qui pourraient vous angoisser :

  • demander un service à un ami
  • demander un service à un collègue
  • demander un renseignement à un passant
  • sortir d’un magasin sans rien acheter
  • refuser une sortie dont on n’a pas envie
  • refuser une demande illégitime d’un collègue
  • refuser une viande trop cuite au restaurant
  • prendre la parole lors d’une réunion
  • refuser une demande illégitime d’un chef
  • demander une augmentation

Exercice 2 : Observer les demandes et les refus de votre entourage

Observez dans votre entourage comment les gens communiquent.

Observez en particulier comment ils expriment leurs demandes.

Et comment ils expriment leurs refus.

  • Leurs demandes et leurs refus sont-ils directs ?
  • Ou sont-ils exprimés de façon indirecte ?
  • Les demandes et les refus sont-ils exprimés simplement ?
  • Ou de façon compliquée ?
  • Quelles sont les conséquences à chaque fois ?
  • Compréhension mutuelle ?
  • Obtention ?
  • Incompréhension ?
  • Tensions ?
  • Dispute ?

Exercice 3 : Entraînez-vous 

Entraînez-vous à formuler par écrit des demandes directes.

Les idées doivent être exprimées très clairement et très simplement.

Essayez le même exercice à l’oral.

Pensez à utiliser un magnétophone pour vous aider.

Nous adoptons toujours une des 4 attitudes suivantes:

  • inhibition (soumission),
  • agressivité (domination par la force),
  • manipulation (domination par la ruse),
  • affirmation de soi.

Exercice 4 : Observer les comportements inhibés

Observez les comportements inhibés de votre entourage.

Notez les conséquences de ce type de comportement :

  • Qu’est-ce que la personne inhibée a obtenu ?
  • Comment a évolué sa relation avec l’autre ?
  • Quelles sont les émotions qu’elle a ressenties ?

Exercice 5 : Observer les comportements agressifs et manipulateurs

Observez les comportements agressifs ou manipulateurs de votre entourage.

Notez les conséquences de ce type de comportement :

  • Qu’est-ce que le personne agressive a obtenu ?
  • Comment a évolué la relation ?
  • Quelles sont les émotions qu’elle a ressenties ?

Exercice 6 : Observer les comportements affirmés

Observez le comportement d’une personne de votre entourage que vous jugez affirmée.

C’est une personne respectée, et qui respecte les autres.

Elle sait exprimer son point de vue de façon claire et directe.

Notez les conséquences de son attitude affirmée, comme dans les exercices 4 et 5.

Exercice 7 : Observer ses propres attitudes

Observez cette fois vos propres attitudes.

Essayez de trouver un exemple pour chacun des 4 types.

Etudiez les conséquences de votre réaction inhibée.

Puis les conséquences de vos réactions agressives, manipulatrices et enfin affirmées.

Publié sur affirmation-de-soi.info le 20 janvier 2017 – 1ère diffusion le 5 juillet 2011

Communiquez Efficacement V1

Comment réussir une introduction percutante

L’introduction, c’est le moment où vous devez être le meilleur !

C’est de son efficacité que dépend le succès de votre présentation.

Une bonne introduction ça sert à :

  • capter l’attention de votre auditoire et le rendre réceptif : annoncez lui d’emblée vers quoi vous voulez l’emmener et pourquoi il a intérêt à vous suivre ; c’est le moment où vous devez parler à chaque personne de l’assemblée de ce qui l’intéresse le plus : elle-même. Indiquez lui tout de suite en quoi elle est concernée par ce que vous allez présenter.
  • vous crédibiliser afin de vous assurer une écoute de qualité : annoncez rapidement à quel titre vous parlez, et ce qui vous rend légitime pour le faire.
  • baliser le terrain en annonçant la structure de votre présentation : vous garderez ainsi aisément votre cap contre les vents et marées des digressions.
  • déminer les bombes à retardements : annoncez d’emblée les partis pris osés ou iconoclastes de votre présentation, les limites de votre raisonnement, ce qui ne sera pas traité… Vous éviterez ainsi les objections non constructives et les francs-tireurs embusqués.

Vous avez très peu de temps pour réussir cet exercice d’introduction.

Alors ne considérez plus les 3 premières minutes de votre intervention comme un temps d’échauffement : vous devez être au top avant de prendre la parole !

Pour ce faire :

  • rédigez votre intro et apprenez-là par cœur : il n’y a pas de place pour l’impro à ce moment de la présentation.
  • répétez-là à haute voix. Puis encore une fois. Puis une dernière fois, juste avant la présentation, pour la maitriser parfaitement et chauffer vos cordes vocales (mettez à profit les embouteillages ou le couloir du TGV…)
  • détendez votre respiration (isolez-vous au calme quelques instants avant de prendre la parole ; respirez lentement en bloquant votre respiration pendant quelques secondes à la fin de l’inspiration et à la fin de l’expiration : vous reprenez ainsi le contrôle de votre souffle et aussi de vos émotions).
  • révisez l’enchainement de vos idées clés (dans l’ascenseur en montant ou en relisant rapidement vos slides quelques minutes avant votre présentation).

Vous saurez ainsi réussir le moment le plus important de votre présentation : l’introduction.

Après ça, la suite ne devrait être qu’une promenade de santé…

Comment développer votre assertivité

Le milieu sportif n’échappe pas aux difficultés inhérentes à la communication.

Les exemples de relations entraîneur-sportif, houleuses voire destructrices, sont légions.

A l’inverse, des collaborations épanouissantes et harmonieuses peuvent aussi être montrées en exemple.

Eviter d’engager des relations qui mènent à des impasses relationnelles tient parfois à la maîtrise de son attitude et à sa façon de communiquer.

Parmi les activités humaines, la communication est sans doute l’une des plus complexes. 

Le milieu sportif n’échappe pas aux difficultés inhérentes à la communication.

Les exemples de relations entraîneur-sportif, houleuses voire destructrices, sont légions.

A l’inverse, des collaborations épanouissantes et harmonieuses peuvent aussi être montrées en exemple.

Eviter d’engager des relations qui mènent à des impasses relationnelles (incompréhension, conflits, ruptures…) tient parfois à la maîtrise de son attitude et à sa façon de communiquer : une démarche d’autant moins facile à adopter lorsque l’on est plus impliqué et qui pourtant se révèle indispensable !

Qu’est-ce que l’assertivité ?

Le concept a été proposé par le psychologue Andrew Slater durant la première moitié du 20ème siècle, faisant référence à : la capacité de s’exprimer et de défendre ses droits sans empiéter sur ceux des autres. 

Le concept a été développé plus récemment par le psychiatre Joseph Wolpe, pour désigner : « l’expression libre de toutes émotions vis à vis d’un tiers, à l’exception de l’anxiété ».

Plus simplement, c’est une attitude de communication adoptée volontairement : l’affirmation de soi dans le respect d’autrui ou encore « l’art de faire passer un message difficile sans agressivité ni passivité ».

Le concept d’assertivité et les théories qui s’y réfèrent sont utilisés en psychologie sociale, en analyse transactionnelle et en management.

Principes de l’assertivité et « positions de vie« 

L’assertivité consiste à refuser d’adopter les comportements suivants :

  • agression ou domination par la force.
  • manipulation ou domination par la ruse.
  • soumission ou résignation.

Les comportements de soumission peuvent induire d’autres comportements tels que la fuite ou l’abandon ou pire la destruction de soi.

Le concept de « position de vie » permet de caractériser le type de relations aux autres et au monde, à partir de la valeur que chacun leur attribue ainsi qu’à soi-même. Bien que ces valeurs ne soient pas définitivement fixées, elles s’installeraient pour partie dans l’enfance.

Selon l’analyse transactionnelle, on peut dénombrer quatre positions de vie :

  • « idéale » : « Je suis OK, vous êtes OK ».
  • de mépris : « Je suis OK, vous n’êtes pas OK ».
  • d’infériorité : « Je ne suis pas OK, vous êtes OK ».
  • de renoncement : « Je ne suis pas OK, vous n’êtes pas OK ».

Les comportements assertifs correspondent à une position de vie « idéale » : « Je suis OK vous êtes OK ».

Ils sont fondés sur une estime de soi positive et une reconnaissance de l’autre.  

C’est plus précisément l’expression en actes de : « je me respecte et je vous respecte, je vous accepte tel que vous êtes, j’ai conscience de ma valeur et de la vôtre : nous sommes égaux. Cela implique que je considère ce que vous me dites, que je vous parle d’une manière adulte, que j’envisage notre rapport sous l’angle de la coopération et du partage » Fargette (2012).

L’assertivité, c’est « être en phase » avec son interlocuteur, donc sans exercer de pression ni en subir.

C’est plus encore une attitude humaniste voire bienveillante pour des relations durables.

Si l’assertivité intéresse de plus en plus les experts du management, c’est parce qu’il parait de moins en moins crédible que « pour faire émerger l’excellence il est indispensable d’être odieux, méprisant ou écrasant ».

Recourir à ce type de comportements délétères apparait alors comme un leurre pour masquer ses propres incompétences, ses angoisses et son incapacité de résister au stress… ou de manière plus générale sa propre vulnérabilité.

L’assertivité en pratique

Que ce soit le fait d’entraîneurs ou de sportifs, chacun gagne ainsi à faire des efforts pour adopter une communication saine et équilibrée, garante de durabilité.

Il s’agit d’abord et concrètement d’un travail sur soi puis en direction des autres.

Le travail sur soi consiste à prendre conscience, reconnaitre et accepter ses objectifs propres et ses compétences, mais aussi ses limites et ses inquiétudes voire ses angoisses.

C’est un travail de réflexion sur soi, d’introspection qui consiste entre autre à répondre à la question : 

  • Qu’est-ce qui me fait passer d’un état de relative sérénité à un état de stress, d’agressivité ou au contraire de soumission ?
  • Qu’est-ce qui m’empêche de conserver ma sérénité ?
  • Que se passerait-il si je disais les mêmes choses, mais de façon sereine et respectueuse de l’autre ?

Il ne s’agit là que d’exemple de questions à développer et à affiner…

Vers les autres, s’astreindre à communiquer de façon assertive, c’est à la fois :

  • être à l’écoute de l’autre,
  • accepter ses idées et ses arguments,
  • ne pas chercher à tout prix à lui faire faire des choses qu’il n’a soit pas l’envie, soit pas les capacités de faire,
  • laisser l’autre assumer ses choix.

C’est aussi :

  • s’exprimer librement,
  • engager et assumer ses choix,
  • les expliquer.

Cela implique d’éviter, quel que soit le comportement de l’autre, de ne pas pratiquer l’argumentum ad hominem, une technique de rhétorique qui consiste à : 

  • considérer son interlocuteur comme un adversaire,
  • lui opposer ses propres paroles ou actes,
  • discréditer son point de vue.

Ce dernier consiste à fonder sa contre-argumentation sur une ou plusieurs caractéristiques qui lui sont propres et non pas sur l’invalidité de ses arguments.

De ce point de vue et totalement à l’opposé, l’assertivité consiste à s’en tenir à parler des problèmes en termes de solutions à expérimenter… et non des personnes.

Conclusion

Certains agissent ainsi au quotidien et selon eux : « sous stress permanent par nécessité » :

  • comme si leur vie en dépendait,
  • comme si le résultat ne dépendait que d’eux.

Ceci leur sert d’argument pour justifier leur attitude agressive ou manipulatrice au détriment de la qualité de leur communication et du respect des personnes.

Quoiqu’il en soit et sans recul, ils transmettent ainsi, parfois sans s’en rendre compte, leur propre stress.

Plus qu’une caractéristique, l’assertivité est d’abord une attitude qui consiste à s’affirmer, à défendre ses droits et ses opinions avec fermeté mais en refusant de nuire à son interlocuteur.

Ceci concerne aussi bien l’entraîneur et le sportif que les juges et arbitres et autres dirigeants de club.

Le concept d’assertivité est l’objet de plusieurs ouvrages qui relèvent du domaine du développement personnel.

Par Rachid ZIANE sur valdemarne.fr

Références :

  • Aélion, F. (2005). Manager en toutes lettres : Guide d’action et de culture autour de 150 situations professionnelles.Broché.
  • Fargette, J. (2012). Le positions de vie. En ligne.
  • Hirigoyen, M-F. (1999). Le harcèlement moral. La violence perverse au quotidien. Edition Syros.
  • James, M. & Jongeward, D (1980). Naitre gagnant – L’analyse transactionnelle dans la vie quotidienne. Intereditions.
  • Watzlawick, P., Fish, R., & Weakland, J. (2000). Changement, paradoxe et psychothérapie. Edition Seuil.

Parcours LEADER Efficace V1

Comme Nadal, performez grâce à l’Etat de FLOW

L’état de flow est un état de concentration intense où l’individu se sent complètement absorbé par ce qu’il fait.

C’est comme si le flot d’une rivière le portait presque sans effort vers l’objectif donné.

Il perçoit alors cette activité comme particulièrement plaisante et atteint une productivité optimale.

Ce concept de flow a été énoncé pour la première fois par Mihály Csíkszentmihályi, un professeur et chercheur en psychologie d’origine hongroise ayant émigré aux Etats-Unis.

D’après Mihály, le flow est l’état le plus propice au bonheur.

D’où l’idée de chercher à le provoquer le plus souvent possible.

Afin de mieux le connaître, Mihály a utilisé un procédé appelé “Experience Sampling Method” (ESM), qu’on pourrait traduire par “Méthode d’échantillonnage de l’expérience”.

Le principe est de soumettre une personne à un questionnaire sur l’activité en cours au signal d’une alarme qui a lieu aléatoirement dans chaque créneau horaire de deux heures de la journée.

On obtient ainsi un film virtuel de témoignages pris sur le vif.

De cette expérience, il en ressort 8 caractéristiques pouvant décrire le flow :

1. Les objectifs sont clairement définis

Lorsqu’on est dans le flow, on sait très clairement ce qu’on doit faire pour atteindre le but qu’on s’est donné.

Les règles du jeu sont faciles à discerner et se complètent. Elles ne sont ni conflictuelles, ni déroutantes.

Par exemple, si on joue aux échecs, on sait exactement quel sera le prochain mouvement, ou au moins quel type de mouvement doit suivre pour nous rapprocher de la victoire.

Si on est musicien, on sait exactement quelles seront les prochaines notes.

En fait, on ne connaît pas seulement l’objectif global, mais également chaque étape qui doit nous permettre d’y arriver.

Ceci contraste beaucoup avec les situations typiques de la vie courante où même si on connaît l’objectif, le chemin pour y arriver reste pourtant incertain et nos idées souvent contradictoires.

2. Le feedback (retour d’informations) est direct et immédiat

Etre dans le flow, c’est aussi savoir à chaque moment si ce qu’on fait nous rapproche ou nous éloigne de l’objectif qu’on s’est fixé.

Par exemple, selon le son que fait la balle de tennis, le tennisman sait s’il a bien tiré ou non son coup.

De même que le musicien sera immédiatement alerté en cas de fausse note.

Grâce à ce retour d’information, les réussites et difficultés au cours du processus sont immédiatement repérées et le comportement ajusté en fonction.

C’est ce qui permet de rester concentré sur l’activité.

En l’absence de ce feedback, on perd facilement l’intérêt pour l’activité qu’on pratique.

Se perfectionner devient futile puisqu’on ne sait pas où on en est et où l’on va.

On est davantage dans le flou que dans le flow.

On se permet alors de se relaxer ou on devient au contraire anxieux et stressé.

3. Équilibre entre la difficulté de l’activité et les compétences de l’acteur

Pour que l’activité soit plaisante, il est important que ce qu’on doit faire soit en équilibre avec ce qu’on est capable de faire.

Ceci est particulièrement évident lorsqu’on joue à un jeu : échecs, tennis, cartes, ….

La partie sera intéressante à la seule condition que l’opposant ait à peu près le même niveau.

Autrement, soit on se sent submergé, soit on s’ennuie car on est tellement meilleur que l’autre.

C’est la même chose pour une activité professionnelle : si on est sous-qualifié, on se sentira stressé, tandis que si on est sur-qualifié, on s’ennuiera.

Par contre, si l’activité offre des challenges à la mesure de nos compétences, même si à priori on ne l’aimait pas particulièrement, l’activité peut devenir éventuellement intéressante et plaisante.

Ainsi dans le cas d’un pianiste, même si le piano paraît au départ intimidant et complexe à maîtriser, jouer du piano devient au bout d’un moment plaisant et peut même devenir addictif.

4. Hyper-concentration

Lorsque les trois première conditions sont réunies, un sentiment de concentration intense commence à se faire sentir.

Ordinairement, notre attention est partagée : on pense à ce qu’on fait et on le fait.

On remarque ce qui arrive autour de soi alors qu’on fait quelque chose d’autre.

Tandis qu’avec le flow, notre attention est comme fondue dans l’action.

C’est pourquoi lors du flow, on est capable d’être beaucoup plus efficace.

Ce sentiment d’hyper-concentration fait qu’on se sent bien.

On se sent en harmonie avec soi-même.

On ressent comme une énergie spontanée qui nous transporte dans le flux de l’action.

5. Les frustrations de la vie quotidienne s’effacent

Une des conséquences de l’hyper-concentration est qu’alors qu’on se sent transporté si facilement par l’énergie du flow, on ne peut pas être conscient des problèmes de la vie quotidienne.

Les disputes familiales, les factures, les impôts ne nous affectent plus car tout cela est effacé temporairement de notre attention.

Lorsqu’on est concentré dans l’action comme par exemple lorsqu’on joue un morceau de musique au piano, on ne peut pas se payer le luxe de penser à autre chose au risque de jouer une fausse note.

De même, un alpiniste ne peut pas penser à des idées parasites lorsqu’il escalade une montagne au risque de tomber.

Ce soulagement est une source de bien-être considérable.

On peut même parler d’une forme d’évasion: on crée une réalité plus élégante, plus exaltante que la réalité dans laquelle on vit.

C’est donc une forme d’évasion constructive qui contraste avec l’évasion destructive habituellement vécue grâce à l’usage des drogues, qui altèrent notre perception du monde.

Le flow nous permet de nous donner de nouveaux défis et de bâtir des compétences qui n’étaient pas là avant.

6. Sensation de contrôle de soi et de l’environnement

L’état de flow nous donne l’impression d’être capable de contrôler notre vie, nos actions, notre expérience.

Ce n’est pas comme si on était capable de tout contrôler, autrement cela voudrait dire que l’expérience n’est pas à la hauteur de nos compétences.

Mais on se sent à la frontière où l’on sait qu’avec de l’entrainement, on arrive de mieux en mieux à contrôler les choses.

Si l’on reprends l’exemple de l’alpiniste, on voit que même s’il est suspendu au dessus du vide par le bout de ses doigts, il se sent en sécurité.

Grâce à ses années d’entraînement, il sait qu’il est capable de réaliser cette prouesse.

En fait, il a davantage le contrôle sur sa vie que par exemple s’il traversait une route très fréquentée dans une grande ville, où n’importe quel taxi pourrait l’écraser à tout moment.

7. Perte du sentiment de la conscience de soi

Lorsqu’on est dans une situation de concentration optimale où on doit utiliser toutes nos compétences pour atteindre un objectif, on observe également une perte de la conscience de soi.

C’est à dire que ce sentiment d’égo défensif que l’on a dans la vie de tous les jours disparaît.

Un des pires sentiments de la vie courante est le souci de savoir ce que les autres pensent de nous mêmes.

Par exemple on a peur de ne pas être bien coiffé, que notre cravate ne soit pas bien ajustée.

Lorsqu’on réalise un projet professionnel, on est soucieux de ce que le patron va en penser.

Le fait de se contrôler et de se soucier de ce que les autres pensent donne un sentiment d’insécurité très désagréable.

Mais lorsqu’on est dans le flow, on va au-delà de soi, on a un sentiment de transcendance.

Si on chante dans une chorale par exemple, on sent qu’on fait corps avec la musique et les voix des autres choristes.

De même dans un sport collectif, lorsque tout s’enchaîne harmonieusement, on sent vraiment qu’on fait partie d’un tout.

Ce n’est pas comme si on était tout seul.

Paradoxalement, après coup, alors même qu’on a agit au-delà de soi, on ressent une amélioration très nette de l’estime de soi.

On est fier de ce qu’on a accompli. Bien qu’on se soit laissé aller, on ressort renforcé de cette expérience.

8. Distorsion de la perception du temps

Enfin, on note que le flow modifie notre perception du temps.

Habituellement, on sépare le temps en parties égales.

On sait par exemple qu’une heure est composée de soixante minutes, qu’une minute est composée de soixante secondes et ainsi de suite, comme si chaque mesure était équivalente.

Pourtant, lors du flow, on a l’impression que les heures sont condensées en minutes.

On commence à travailler puis au bout d’un moment, on se dit qu’il est temps de déjeuner, et on se rends compte qu’en réalité il est temps de dîner.

Car en réalité il ne s’est pas passé deux heures mais huit heures.

D’un autre côté, l’inverse peut se produire.

Alors qu’il arrive à un point crucial d’un morceau, le pianiste peut avoir l’impression que plusieurs minutes s’ écoulent alors qu’en réalité, seulement quelques secondes se sont passées.

Car cette partie du morceau demande tellement d’engagement, de virtuosité et de contrôle pour que l’émotion qu’elle doit susciter soit transmise.

Pour résumer la situation, on peut dire que le temps s’adapte à l’expérience, alors que d’habitude on pense le contraire.

Le temps n’est plus une contrainte où l’on doit ranger chaque moment de notre vie dans les diverses parties qui le composent. Le temps s’adapte à la façon dont on ressent les choses.

Publié sur ceclair.fr par Alexandre Philippe le 4 avril 2009 . Alexandre Philippe est le fondateur du blog C’éclair. .

Comment impliquer vos collaborateurs

La motivation des salariés est devenue une préoccupation centrale dans le management des entreprises et des organisations en général.

En effet, les enquêtes menées auprès des salariés ont montré que la motivation au travail a un effet sur la qualité du travail et sur l’efficacité des salariés.

Qu’est-ce que la motivation ?

Être motivé, c’est avoir un objectif, faire un effort pour l’atteindre et persévérer jusqu’à ce que l’objectif soit atteint. 

Quels sont les facteurs de motivation des salariés ?

Les travaux de nombreux chercheurs ont montré que le processus motivationnel est complexe et que ses déterminants sont nombreux.

Frederick Taylor considère que la motivation est fondée sur le gain. L’homme travaille pour percevoir un revenu. Le salaire au rendement est donc un moyen d’inciter le travailleur à augmenter ses résultats.

Elton Mayo considère que la motivation est fondée sur des facteurs psychologiques. Il a montré que les conditions de travail ainsi que la dynamique du groupe contribuent à motiver ou démotiver les travailleurs.

Abraham Maslow considère que la motivation est fondée sur la satisfaction de besoins hiérarchisés. D’après la pyramide des besoins, les individus tentent de satisfaire leurs besoins les uns après les autres. Pour motiver un salarié, il faut donc satisfaire ses besoins primaires mais également ses besoins supérieurs, en lui confiant par exemple des responsabilités.

Frederick Herzberg analyse la motivation selon deux axes : les facteurs d’hygiène et les facteurs de motivation. Les facteurs d’hygiène sont le salaire, les conditions de travail, la sécurité et le statut. Les facteurs de motivation sont la responsabilité des tâches, la reconnaissance de la hiérarchie, l’évolution de carrière et l’autonomie. La satisfaction des facteurs d’hygiène est nécessaire pour éviter la démotivation mais influence peu la motivation. La non satisfaction des facteurs d’hygiène entraîne une attitude négative face à l’emploi. Pour développer la motivation des salariés, il faut agir sur les facteurs dits de motivation.

Victor Vroom : la plupart des théories sur la motivation expliquent par quoi les individus sont motivés. En 1964, Vroom développe une théorie dite « théorie des attentes » qui cherche à expliquer pourquoi les individus sont motivés ou non. L’idée de base est qu’un individu ne fournira un effort que si cet effort lui permet d’obtenir une récompense et que cette dernière est valorisante à ses yeux.

La théorie des attentes repose sur trois concepts : l’expectation, l’instrumentalité et la valence.

  • L’expectation est la probabilité que l’individu porte sur ses chances de réussite compte tenu de ses capacités (suis-je capable de réaliser la performance qu’on me demande d’accomplir ?).
  • L’instrumentalité (utilité) est la probabilité pour un individu qu’un effort permette d’accéder ou non à la récompense (que vais-je obtenir si je réussis à réaliser cette performance ?).
  • La valence est la valeur attribuée par l’individu à la récompense. Il ne suffit pas qu’il y ait récompense, il faut que l’individu souhaite réellement l’obtenir (est-ce que la récompense qu’on me propose pour réaliser cette performance est celle que je souhaite réellement obtenir ?).

Ces trois dimensions forment un système d’ensemble et déterminent conjointement la motivation de chaque individu.

Si l’une de ces trois attentes est absente, c’est la motivation qui est inexistante.

Ainsi, le salarié ne sera pas motivé s’il pense qu’il ne peut pas réussir à réaliser la performance qu’on lui demande d’accomplir.

De même, il y a démotivation lorsque le salarié pense que la récompense est insuffisante.

Quels sont les leviers de la motivation des salaries ?

Utiliser les leviers de la motivation consiste pour les entreprises à trouver les moyens pour motiver les salariés dans le travail.

Deux types de leviers peuvent être utilisés : les leviers monétaires et les leviers non monétaires.

  • Les leviers monétaires : la rémunération est une des bases d’une politique de ressources humaines qui vise à motiver le personnel sur le plan individuel et collectif. L’individualisation des rémunérations est initiée dans les années 1990. Elle s’est développée, notamment chez les cadres. Elle permet de fidéliser les salariés par des avantages immédiats (salaire élevé, avantages en nature…) et différés (stocks options…). La rémunération collective permet de rémunérer les progrès collectifs. Elle utilise les dispositifs comme la participation, l’intéressement ou le plan épargne d’entreprise.
  • Les leviers non monétaires agissent sur la motivation individuelle (étendue des responsabilités, autonomie dans le travail, reconnaissance de la hiérarchie, évolution de carrière, formation…) et collective (groupes de projets, visioconférences, Intranet..).

La relation motivation des salariés/performance de l’entreprise est difficile à établir.

La motivation des salariés est une condition nécessaire pour améliorer la performance économique (augmentation de la productivité) et sociale (diminution du taux d’absentéisme et du turn-over) de l’entreprise.

Toutefois, la motivation des salariés n’est pas une condition suffisante pour assurer la compétitivité et la pérennité de l’entreprise.

Elle ne constitue qu’un levier de la performance parmi d’autres.

Quelle est la différence entre la motivation et l’implication ?

La motivation est liée au salarié qui cherche à satisfaire ses besoins, en revanche, l’implication concerne l’attachement du salarié à son entreprise.

Elle traduit l’adhésion du salarié aux valeurs de celle-ci.

Le salarié impliqué travaille beaucoup, et plus que ce qui est attendu de lui mais il le décide lui-même.

La réussite du salarié impliqué passe par la réalisation des objectifs de l’entreprise.

La motivation et l’implication des salariés intéressent l’entreprise car elles peuvent être des facteurs de performance.

Qu’est-ce que la culture d’entreprise ?

La culture d’entreprise, facteur d’implication des salariés est un ensemble de valeurs, de principes partagés par tous les membres d’une entreprise et qui se traduit par une homogénéisation des comportements, des façons d’agir et de penser.

Elle résulte de l’histoire, de la personnalité des fondateurs et des facteurs environnementaux de l’entreprise.

On distingue six composantes de la culture : les valeurs, les symboles, le langage, les mythes, les rites et les tabous:

  • Les valeurs sont les idées et croyances partagées par les acteurs de l’entreprise. Elles peuvent être concrètement exprimées dans une charte, dans les discours des dirigeants, les supports de communication écrits ou visuels
  • Les symboles sont les signes chargés de sens liés aux valeurs fondamentales (signalétique, tenue vestimentaire …)
  • Le langage : la mise en place d’un langage commun facilite la circulation de l’information
  • Les mythes et les légendes sont les histoires que l’on raconte à propos de l’entreprise et de ses dirigeants
  • Les rites sont des actes répétitifs qui renforcent le sentiment d’appartenance à l’entreprise
  • Les tabous sont les sujets dont il faut éviter de parler

Cyert et March considèrent que l’entreprise est une coalition d’acteurs dont les intérêts peuvent être divergents.

La culture, en renforçant l’implication des acteurs, peut contribuer à réduire ces divergences.

Cependant, la culture d’entreprise est un facteur très complexe à manipuler.

Une culture d’entreprise trop forte peut être perçue par les salariés comme une manipulation.

Dans certains cas, une culture forte pourra s’avérer être un frein puissant à des changements stratégiques importants.

Frederick Taylor (1865-1915)

Taylor est le concepteur de l’organisation scientifique du travail (OST). Taylor a développé un mode d’organisation du travail où l’ensemble d’un travail est décomposé en une succession de tâches élémentaires, chacune accomplie par un ouvrier différent. Pour augmenter la productivité d’un ouvrier et renforcer sa motivation, Taylor préconise de le rémunérer au rendement (« travailler plus pour gagner plus »).

Elton Mayo (1880-1949)

Mayo est le fondateur de l’école des relations humaines. S’opposant aux idées de Taylor, Mayo affirme que la reconnaissance de l’individu et sa capacité à s’intégrer dans son groupe de travail sont les ressorts primordiaux de la motivation.

Abraham Maslow (1908-1970)

Maslow a développé une théorie de la motivation selon laquelle les besoins humains sont hiérarchisés et se succèdent pour tendre vers l’accomplissement de soi.

Frederick Herzberg (1923-2000)

Herzberg a développé une théorie de la motivation dite théorie bifactorielle qui distingue les facteurs déclenchant de l’insatisfaction quand ils ne sont pas pris en compte (facteurs d’hygiène) des facteurs déclenchant de la satisfaction lorsqu’on les stimule (facteurs moteurs).

Victor Vroom (1932)

Vroom a développé une théorie de la motivation dite théorie des attentes selon laquelle un individu agit dans l’attente d’un résultat donné (expectation) et en fonction de l’intérêt qu’il accorde à ce résultat compte tenu de ses propres objectifs (instrumentalité et valence).

Richard Cyert (1921) et James March (1928)

Cyert et March ont développé la théorie du décideur politique. Ces auteurs considèrent que l’entreprise réunit des « groupes de participants », ayant des objectifs propres et un intérêt commun : la (sur)vie et le développement de l’entreprise. Chacun de ces groupes s’efforce donc d’influencer les décisions dans son propre intérêt. Le dirigeant doit alors négocier avec chacun des groupes afin de trouver un compromis entre leurs différentes attentes.

Pour écrire des mails percutants

L’objet d’un email est un élément déclencheur de l’ouverture pour 62% des internautes (l’expéditeur est le premier élément) pour les communications BtoC et 59% en BtoB.

L’objet du mail est une des priorités de vos campagnes emailing.

Sachant qu’un professionnel reçoit en moyenne 100 emails par jour, pour que l’objet de vos mails soit impactant, il y a quelques règles à respecter aussi bien de forme que de style qui vous permettront d’augmenter le taux moyen d’ouverture.

1 – Ecrivez un objet d’email court

On l’oublie trop souvent, mais la concision sur internet est souvent le plus efficace. Ainsi un objet constitué de 6 à 10 mots permet d’obtenir un taux d’ouverture moyen de 21% alors qu’un objet de 10 mots ouvrira à 14% en moyenne.

Idéalement, il faut tabler sur 50 caractères ou moins sachant qu’une étude de Mailchimp a montré que les objets de mail ayant entre 28 et 39 caractères ont les taux d’ouverture les plus élevés.

Et de surcroît, les objets longs sont mal lus sur les smartphones, de plus en plus utilisés pour la consultation et le tri des boîtes mail.

2 – Personnalisez l’objet du mail

S’il est possible d’adjoindre le nom et/ou le prénom de vos contacts, c’est un facteur augmentant le taux d’ouverture de près de 3% par rapport à un objet sans personnalisation. Si votre activité permet d’aller encore plus loin dans la personnalisation, n’hésitez pas à utiliser ces informations.

Nous sommes tous conditionnés à répondre à notre nom ou notre prénom, et l’interpellation dans un mail procède de la même mécanique. Le destinataire se sent valorisé et reconnu et l’efficacité en est augmentée.

Sans oublier que dans la masse de mails reçus quotidiennement, si le vôtre se démarque avec cette personnalisation, vous allez attirer l’attention de votre destinataire avec quelque chose d’aussi familier que son nom ou son prénom. Il ne faut pas en abuser toutefois, et utiliser cette technique uniquement pour les mails que vous estimez les plus importants au risque de lasser votre auditoire et voir votre taux de désabonnement augmenter. Il faut aussi penser au reste de l’objet : le nom interpelle, mais ne suffit pas à impliquer et déclencher une action.

Et pour conclure, pensez à la différence entre « Votre livraison est offerte » et « Pierre, profitez-en, votre livraison est offerte »…

3 – Evitez les listes noires (ou blacklisting)

Certains mots ou expressions (« spam words ») sont tellement utilisés que les prestataires webmail les ont indexés dans leur liste noire depuis longtemps. Pour accroître votre délivrabilité, il y a des termes ou expression à éviter :

  • Ainsi, « Promo », « Gratuit », « Urgent », « Gagnant », « Vente Flash », « offre limitée », « euro », « prix », « offre », « dernière minute », « cliquez ici », « 100% », « 50% »,… sont des termes à éviter impérativement dans l’objet email au risque d’atterrir en spam immédiatement.
  • Dans la même veine, « 40% de remise… » est « trop abrupt et sera certainement requalifié en spam.
  • Les caractères spéciaux (surtout si répétés) tels que ??, !!!, %%% sont également galvaudés et risquent d’être perçus comme trop commerciaux.
  • Les répétitions sont à éviter ainsi que les effets de style et syntaxe trop appuyés (espacement important entre les mots,…)
  • Les termes en majuscule sont également très mal interprétés : « PROMO » sera considéré comme un spam.

4 – Faîtes simple et concis dans l’objet de vos emailing

Les mails ayant un objet simple, direct, factuel, clair sont plus performants que ceux semblant être plus créatifs ou accrocheurs. Les utilisateurs sont si habitués et sollicités par les emails, qu’ils ont au fil du temps développés des habitudes de lecture et surtout de sélection. Et comme dans leur quotidien, ils vont plus aisément vers les choses claires, simples et précises plutôt que les promesses commercialement trop agressives.

Ainsi, « Société X – Newsletter de Février » obtient de très bons taux de retour, mais « Achetez vite et gagnez 20% » n’a pas un rendement très élevé car jugé trop vendeur par les internautes.

Dans ce cadre, on évitera d’utiliser des mots trop techniques : un vocabulaire le plus communément utilisé est vivement recommandé. Et il va de soi que les fautes d’orthographe sont à bannir…rien de tel pour amoindrir votre crédibilité.

Votre objectif étant de faire agir, d’inciter à une action, il faut utiliser des verbes d’action tels que « profitez », « bénéficiez ». Si vous associez ces verbes d’action avec l’impératif, les taux de retour sont supérieurs à 20%. Et il ne faut négliger l’utilisation du point d’exclamation qui accentue le propos et la force de l’impératif (« Découvrez… ! »). Il ne faut pas en abuser au risque d’être mis en spam.

5 – Annoncez-vous dans l’objet de vos mails

Vous avez une obligation de résultat avec vos campagnes d’emailing ou vos newsletters : il faut aller droit au but immédiatement. En ce sens, si vous faîtes un emailing commercial (email de prospection), dîtes-le dès l’objet, et s’il s’agit d’une newsletter, il faut également le dire. Voire aussi à mentionner dans l’objet le nom de votre société.

6 – Exemples d’objets email pour attirer l’attention

  • Eveillez la curiosité de vos clients avec une accroche telle que « Etes-vous le gagnant… ? ». Poser une question est toujours un bon moyen d’interpeller.
  • De manière générale, il faut que vous trouviez une bonne raison pour le prospect de s’engager et mettant en avant un ou plusieurs bénéfices de votre offre. L’objectif est d’accrocher l’internaute immédiatement.
  • Jouez avec les événements météorologiques ou du calendrier : « L’été arrive, avez-vous réservez ? » ou «Dans 2 mois, la coupe du monde… ».
  • Une communication sur une offre de courte durée peut être pertinente si l’effet d’urgence n’est pas trop intrusif (« Plus que 24H… » est un peu trop brutal).
  • L’approche teasing est en cela préférable : « Plus qu’une semaine avant l’ouverture de la nouvelle boutique »
  • L’utilisation des chiffres dans l’objet est aussi très efficace : « 5 conseils pour préparer votre séjour au ski », « Les 3 meilleurs hôtels à … »
  • Utilisez le côté communautaire et l’esprit des recommandations sur internet : « Nos articles les plus achetés… », “Les 10 restaurants préférés de nos clients…”
  • Evitez de vous répéter : si vos campagnes d’emailing précédentes ont bien fonctionnées, il ne faut pas les réutiliser en permanence au risque de lasser vos internautes. Ceux-ci sont friands de nouveauté et vous risquez de les lasser.

7 – Testez vos objets mail

On ne le répétera jamais assez, il est important, voire impératif, pour les volumétries importantes de tester l’objet de l’emailing. Une des possibilités est d’envoyer plusieurs objets différents pour un même message sur un nombre de contacts similaire. Il vaut mieux avoir un nombre d’adresses mail suffisant pour que le test soit probant. En comparant les différents taux d’ouverture, vous saurez quel objet retenir pour être le plus efficace possible.

L’intérêt des tests (A/B testing, split testing,…) est également de pouvoir valider l’encodage des caractères spéciaux (symboles, guillemets,…) de vos mails ainsi que de la bonne délivrabilité selon les webmails (gmail, outlook, yahoo,…).

La rédaction d’objet mail est un exercice demandant de respecter quelques règles, de faire preuve de créativité, et surtout de maîtriser son activité et ses produits. Votre expérience et connaissance de votre base client vous permettra de trouver quelques axes de communication. La logique de test et aussi d’accompagnement de la part de votre prestataire emailing sera également important pour augmenter vos taux d’ouverture.

Publié sur emailing.com

Comment oser vous affirmer

« Et si, cette fois, vous décidiez de ne pas vous taire ou d’agir comme vous le souhaitez ?

Pas question de devenir une tête brûlée, il faut juste savoir s’affirmer.

Un peu plus.

La révélation, terrifiante, est rapportée par Christian Morel dans son livre « Les décisions absurdes II. Comment les éviter » (Gallimard): un accident d’avion a plus de chances de survenir si le commandant de bord est aux manettes que si c’est le copilote.

Et ce, parce que ce dernier n’ose pas dire à son supérieur qu’il fait une erreur…

A favoriser le consensus mou, à ouvrir des parapluies toujours plus grands, non seulement on risque de porter tort à son entreprise – on pense aux rames de train trop larges récemment commandées par la SncF…

Mais on a la garantie de perdre en motivation et en performance.

Il est temps de prendre son courage à deux mains: rester fidèle à ses valeurs, dire la vérité à ses clients comme à ses futurs employeurs, refuser une surcharge de travail même si les temps sont au toujours plus avec toujours moins, oser changer de voie ou se séparer de quelqu’un qui ne fait pas (ou plus) l’affaire…

Ce n’est finalement pas si difficile et vous risquez fort de gagner au change.

1. Se séparer d’un collaborateur

Attention, terrain miné: avant même d’oser rêver renvoyer Duchmol, le boulet du service, assurez-vous que la culture d’entreprise est raccord avec ce genre de pratique.

«Il y a des sociétés où ça ne se fait vraiment pas, confirme Annette Chazoule, spécialiste de la formation des managers chez Cegos.

Et d’autres, plus axées sur les résultats et la performance, où cela ne choquera personne.» ce préalable étant posé, remercier un collaborateur, non sans avoir auparavant tenté des actions correctives, ne fait pas forcément de vous un salaud.

Une semaine après avoir licencié un ingénieur r&d placardisé depuis des années dans sa société de logiciels, Michel Gallière, le drh de l’époque, a eu la surprise de le voir débarquer avec une grosse boîte de chocolats.

« C’était une société paternaliste, où l’on était attaché aux employés. Le type avait purement et simplement dévissé, et, au lieu de l’aider à rectifier le tir, on l’avait laissé végéter. J’avais pour ainsi dire mis fin à sa léthargie et, à ce titre, il m’en était reconnaissant.»

2. Sortir de sa zone de confort

Ceux qui ont grimpé les échelons n’ont pas attendu les promotions.

Ils ont exploré d’autres territoires, s’enhardissant parfois à sauter sans parachute.

Comme ce cadre d’une banque, promis à une jolie carrière entre paris et la province, et qui a eu l’audace de postuler comme directeur de filiale à … 10 000 kilomètres de là, en Australie.

«Tu es très bien à Reims, que vas-tu faire là-bas?» lui martelait son entourage. «Dans un tel cas, avoir peur de faire l’erreur de sa vie est normal, observe Laurent Tylski, coach de dirigeants chez Acteo consulting. Il faut garder un esprit positif, sans se focaliser sur les remarques ou les obstacles à venir.»

Après un entretien d’embauche réussi, notre cadre rémois troque début 2013 son poste de directeur commercial pilotant 50 salariés pour celui de «manager de managers», à la tête de 200 collaborateurs, sur un continent dont il ne maîtrise ni la langue ni les codes culturels.

Intense mais concluant.

«Saisir les opportunités reste le meilleur moyen d’acquérir de nouvelles compétences», insiste Laurent Tylski.

C’est d’autant plus vrai à l’heure où les entreprises réduisent un peu partout les formations des salariés.

3. Se démarquer

«La folie, c’est se comporter de la même manière et s’attendre à un résultat différent», disait Albert Einstein.

Faire passer ses idées nécessite souvent d’avoir de l’estomac en s’autorisant à penser et à agir hors cadre.

Avantage: vous vous rendez visible.

Inconvénient: vous risquez d’être le seul de votre avis et d’être incompris.

Mais cela en vaut la peine car les entreprises ont besoin de trublions qui laissent de côté les vieil les recettes pour innover.

La méthode: prendre le contre-pied de ce qui est attendu.

Comme l’a fait Xavier, top manager d’une société d’intérim, convoqué par son patron pour s’expliquer sur de mauvais chiffres.

D’emblée, il a pris les devants: «avant d’entrer dans le vif du sujet, j’aimerais aborder quatre ou cinq points.»

Surpris, son PDG l’a écouté jusqu’au bout.

Il a expliqué posément sa stratégie pour le dernier quadrimestre, renversant ainsi la situation.

Toutefois, après avoir exposé votre point de vue, redonnez à votre boss toute sa place de supérieur en lui demandant: «qu’en penses-tu?»

4. Se réorienter

C’est le rêve de beaucoup: changer de voie pour trouver enfin l’épanouissement.

«Il y a deux types de motivation, explique Clothilde van Lerberghe, consultante du cabinet Stimulus: la motivation contrôlée – dirigée par le salaire, l’envie de stabilité… – Et la motivation autonome – avoir un travail plus intéressant, où on ne voit pas le temps passer. Si on n’agit que par motivation contrôlée, la performance finit par s’en ressentir.»

A l’inverse, trouver le job qui vous va comme un gant peut booster votre réussite – comme Fabrice Coudray, ancien financier devenu chasseur de têtes à 34 ans et aujourd’hui directeur chez robert half.

«Je n’aurais jamais eu une telle progression en restant où j’étais», observe-t-il.

Attention de ne pas vous tromper de diagnostic: votre lassitude est-elle liée à votre métier ou à son environnement (collègues, chef, culture d’entreprise… )?

Dans le second cas, un changement d’entreprise peut suffire.

Car changer de branche entraîne certaines contraintes: redevenir un débutant n’est pas chose facile, sans compter que votre salaire risque d’en pâtir.

5. Affronter sa hiérarchie

Savoir dire non est un art que peu de cadres maîtrisent.

C’est pourtant une «hygiène personnelle nécessaire», selon Annette Chazoule: «Si, à court terme, il est plus payant de se soumettre, à long terme, il est important de tenir bon sur les points qu’on juge importants. Sinon on risque de se mettre en échec et de voir sa motivation flancher.» cela implique cependant deux choses.

D’une part, d’argumenter de manière factuelle, en rappelant que c’est aussi dans l’intérêt de l’entreprise.

Comme l’a fait ce chef de projet d’une SSII, lorsque ses supérieurs lui ont proposé de prendre la tête d’une équipe de cinq personnes, en plus de ses autres missions.

En additionnant heure par heure l’ensemble de ses tâches, il a estimé qu’il devrait abattre l’équivalent d’une semaine et demie de travail en cinq jours et a obtenu d’en abandonner certaines.

D’autre part, il faut bien choisir le moment.

«S’opposer juste après une prise de poste n’est pas idéal, confirme Annette Chazoule. Mais une fois sa compétence reconnue, on peut se le permettre sans difficulté.»

6. Signaler à son chef qu’il se trompe

Le patron de cette pme ne décolère pas contre son responsable RH: pourquoi a-t-il omis de lui dire que la rébellion couvait chez les syndicats, alors qu’il entamait une réorganisation de l’entreprise?

«Signifier à son chef qu’il fait une erreur est légitime et plus facile sur une question technique, pour laquelle vous avez une expertise qui lui manque peut-être, observe Clothilde van Lerberghe, de Stimulus. Sur une question stratégique, en revanche, cela dépend de sa personnalité.»

Faire des critiques – même constructives à un patron à l’orgueil ombrageux est en effet risqué.

Mettez-y les formes.

«Quand j’étais cadre en entreprise, je faisais partie des impertinents aux convictions affirmées, se souvient Philippe Soullier, le PDG de Valtus (management de transition). Mais je m’arrangeais pour exprimer mes réserves en tête-à-tête, jamais en public. Et une fois que la décision était prise, je m’alignais sur l’avis du patron.»

7. Prendre une décision qui s’impose

«J’ai dû participer au renvoi de 20 collaborateurs et de mon dg, alors que je n’étais en poste que depuis deux mois», se souvient Gérard Dahan, ex-directeur marketing Europe du Sud d’une SSII américaine.

Nous sommes en 2001, en pleine explosion de la bulle internet.

Son patron européen lui explique qu’il veut alléger les effectifs du bureau français et que ce sera lui, Gérard Dahan, qui aura la tâche de recevoir un à un les salariés aux côtés du big boss et d’assurer la traduction.

«J’ai pensé à la réaction de mes collègues, en particulier de mon dg, explique-t-il. Et puis je me suis dit que je devais agir car il n’y avait pas d’autre solution pour se tirer d’affaire. En outre, si j’étais présent, peut-être que cela rendrait l’annonce moins brutale.»

Pour se sortir d’une telle situation, il faut tenter de se projeter dans l’avenir, selon le coach François Enius: «Evitez de vous concentrer sur les licenciements. Certes, des salariés devront partir mais, en prenant cette décision, vous en sauvez d’autres car vous préservez l’entreprise. Mieux vaut se couper un bras aujourd’hui que les deux plus tard.»

8. Recadrer un collaborateur

Après des années à travailler ensemble, vous connaissez bien votre équipe et avez même noué des relations amicales avec certains.

Et vous craignez peut-être de ne plus être apprécié si vous recadrez un collaborateur.

En cas de dysfonctionnement, la tentation est grande de ne rien dire – ça finira par passer…

Ou d’absorber vous-même la surcharge de travail occasionnée par la baisse de régime dudit collaborateur.

C’est une erreur, car les résultats de l’équipe risquent de s’en trouver affectés à terme, et c’est vous qui en serez comptable.

«Votre légitimité est en jeu, avertit Clothilde Van Lerberghe. De plus, en ne disant rien, vous courez le risque que le reste de l’équipe adopte le même comportement.»

Pour faire passer le message sans agressivité, gardez en tête la règle d’or de la communication en entreprise: pas de jugement de valeur, des faits, rien que des faits («J’ai relevé à plusieurs reprises des erreurs dans tes dossiers») et la recherche d’une solution à deux pour que la situation s’améliore.

9. La franchise en entretien de recrutement

L’entretien d’embauche est-il condamné à être cet éternel jeu de dupes où le pire défaut serait le fameux «Je suis perfectionniste»? «un cv raconte une success story et fait l’impasse sur les zones d’ombre, regrette Fabrice Coudray, de Robert Half France.

Moi, en tant que recruteur, ce qui m’intéresse, ce sont les difficultés rencontrées, car la façon dont on les a surmontées, ou la leçon qu’on en a tirée, dit des choses précieuses.» que risquez-vous à vous montrer sincère hormis d’être recruté pour ce que vous êtes – et ce que vous voulez vraiment ?

Ainsi, un spécialiste du recouvrement, nantais d’origine et exilé en région parisienne, rêvait de revenir dans sa ville natale.

Il le confesse à la f n d’un entretien avec un dirigeant rencontré pour un poste à pourvoir à … Paris.

Au lieu de se faire éconduire, il se voit offrir trois jours plus tard d’ouvrir la première agence de cette société à nan tes.

Le patron a confié: «créer une activité là-bas n’était pas d’actualité mais j’ai fait évoluer mes projets car je voulais travailler avec lui.»

10. Changer quand tout va bien

Dans un contexte économique mouvant, tenter une nouvelle organisation d’équipe, modifier un produit qui marche est non pas une folie douce mais une nécessité.

Car le risque, en se reposant sur ses acquis sans se remettre en question, est de ne pas anticiper le moment où la situation se dégradera, vous faisant perdre le coup d’avance que vous aviez.

Le principe est le même pour votre carrière: «il faut veiller à maintenir ses compétences à jour, martèle Fabrice Coudray.

Au-delà de cinq ans à un même poste, le risque est grand de voir sa valeur se déprécier sur le marché du travail.» d’autant qu’on n’est jamais aussi bon en entretien que lorsqu’on est bien dans son job. «L’enjeu est moindre, précise encore Fabrice Coudray, le candidat est plus à l’aise et jouit d’une vraie liberté intellectuelle.» a contrario, changer quand on est acculé – par de mauvais résultats, par un plan social imminent… – Est source de stress et conduit à des erreurs de jugement.

11. S’afficher en public

Elle n’était pas taillée pour cela.

Présider une séance lors du congrès national des géomètres était inconcevable pour Sophie.

Cette timide à la tête d’un cabinet de géomètres en Lorraine a donc dû prendre sur elle. «La difficulté dans une telle situation est de réussir à affronter son image, analyse Laurent Tylski. On va être au centre des regards, il faut y être préparé.»

La solution quand on a plutôt tendance à être effacé ?

«Se focaliser sur les bénéfices que l’on va tirer de cette visibilité – notoriété, nouvelles relations… – Et, le jour J, trouver une position confortable pour réduire son trac», poursuit le coach.

Sophie s’est ainsi aidée d’une chaise haute, qui lui donnait de la stature et la mettait à l’aise face au public.

Elle a aussi fait appel à un animateur pour la seconder en cas de problème.

Après un tel événement, il est important de réaliser qu’on s’est dépassé.

C’est la clé pour progresser et affronter de nouveaux défis.

A la suite de cette expérience, Sophie a postulé au conseil supérieur de sa profession.

Là encore, avec succès.

12. Recruter un profil atypique

Quel est votre objectif ?

Avoir de meilleurs résultats, changer de stratégie, cibler une nouvelle clientèle ?

Soyez à la hauteur de vos ambitions, abandonnez la solution de facilité qui consiste à embaucher des clones.

«Vous en sortirez gagnant, assure le coach de dirigeants François Enius. Ce profil atypique bousculera l’équipe, c’est sûr, mais cela fait partie du jeu. Pour que la greffe prenne, le manager ou le DRH devra toutefois expliquer au reste de l’équipe les raisons de ce choix.»

Comme l’a fait ce PDG d’une société de service à la personne qui a remplacé son directeur des opérations parti à la retraite par un ingénieur diplômé en informatique, débauché d’une entreprise anglo-saxonne.

Un choc culturel dans cette pme familiale, franco-française, peuplée de titulaires d’un simple bac ou d’un BTS, et qui fonctionne à l’affect.

Mais il fallait mettre de la rigueur dans les processus.

Le risque était de susciter une fronde pérenne.

Celle-ci n’a été que passagère, car le nouvel ingénieur a su, grâce à l’aide du PDG, s’imposer en douceur.

13. Partir quand on n’est plus d’accord

C’est une option radicale mais qui permet de rester en accord avec soi-même lorsque la politique de l’entreprise ne correspond plus à ses convictions.

Si vous ne partez pas, vous risquez d’éprouver de la frustration ou même de faire un burn-out. Michel Gillot, alors numéro 2 du Crillon, le palace parisien, a fait ce choix: «J’ai eu le sentiment d’être trahi par le fonds d’investissement propriétaire de l’hôtel, qui nous avait fait rêver sur des projets de rénovation et d’extension dans le monde entier. Les chefs de département et moi avions planché des mois sur la modernisation de l’établissement. Et puis le boss américain a fait volteface, décidant de remplir le palace avec la clientèle du Moyen-Orient, en délaissant les autres marchés. Mon DG est parti. On m’a alors proposé son poste, j’ai refusé.»

Un crève-cœur. Michel Gillot a réfléchi plusieurs jours avant de repousser cette offre, mais il désapprouvait cette stratégie à court terme.

«En restant, j’aurais alimenté le mensonge car, officiellement, aucun projet n’était abandonné.»

Michel Gillot a rejoint son ex-DG au royal monceau, avant de poursuivre sa carrière dans le groupe Serge Blanco.

14. Dire la vérité aux clients

Ce nouveau parquet est épatant mais il faudra raboter le bas des portes ; cette voiture est très maniable mais il manque une option…

Etre franc peut faire perdre une vente, certes, mais aussi fidéliser un acquéreur potentiel qui appréciera votre démarche.

«Inutile de continuer ensemble, exposait ainsi il y a sept ans à son client air France le président d’un gros cabinet de conseil en management. Mieux vaut que vous fassiez appel à une entreprise plus adaptée à vos besoins.»

La compagnie aérienne, qui lui avait demandé de sécuriser son système informatique après la fusion avec KLM, pesait pourtant 10% du chiffre d’affaires du cabinet.

Mais le dirigeant, ayant compris qu’il y avait un déséquilibre entre la demande de départ et la capacité de ses équipes à l’exécuter, ne s’est pas dégonflé.

Le risque était plus grand encore de rater le projet, ce qui aurait nui à la réputation de sa société.

Il a donc joué la franchise.

Et il n’a pas perdu au change puisque, un an plus tard, air France le recontactait pour d’autres missions.

15. Se mettre en colère

Dans l’univers policé de l’entreprise, la colère fait peur.

Peu osent hausser le ton, par crainte de représailles.

Pourtant, c’est souvent plus constructif que se noyer dans une discussion sans fin ou de camper chacun sur ses positions.

«Veillez cependant à ne pas con fondre votre ressenti et la réalité des choses, prévient Catherine tour nier, coach et formatrice chez Cegos, coauteur de transformez votre colère en énergie positive! (Eyrolles). Car, si votre interlocuteur est responsable de ses actes, il ne l’est pas des sentiments qu’il provoque en vous.»

La solution ?

Opter pour une colère maîtrisée, dite «colère blanche» ou «froide», en vous exprimant d’une voix ferme.

Comme l’a fait Abdenour Aïn Seba, patron d’une SSII lyonnaise, face au dirigeant d’une pme cliente qui traitait mal l’un de ses consultants.

«J’ai été direct: j’ai rappelé les faits en utilisant des termes comme «inacceptable», «hors de question».

Cela n’a duré que cinq minutes, puis j’ai annoncé que je stoppais la mission.» ce qui ne l’a pas empêché d’être payé pour le travail déjà réalisé. »

Publié le 01/12/2014 par Cailloce et Marie-Madeleine Sève sur Capital.fr

1 minute pour convaincre !

De l’art de pitcher son projet

Au royaume des porteurs de projets, le pitch est roi.

Savoir parler de sa SCOP, de son asso, ou de sa nouvelle appli révolutionnaire ça ne s’improvise pas.

Pourtant, c’est essentiel pour convaincre des investisseurs ou le grand public.

Quelques conseils avant de se lancer !

Say Yess a assisté il y a quelques temps à un atelier pitch de la Creative Factory, programme d’accompagnement de start-up à Nantes, animé par Fabienne Moisan, spécialiste de la communication des entreprises.

On en ressort quelques trucs et astuces pour bien défendre son projet.

Le fond : bien dérouler son pitch en 12 étapes-clés

Le pitch doit faire passer un certain nombre de messages.

Pour ne rien oublier, voilà un petit récapitulatif des points essentiels :

  • 1 – Phrase d’accroche : Je me présente succinctement et je présente le bénéfice utilisateur en une phrase
  • 2 – Quel est le problème client/public que je résous
  • 3 – Comment les clients/le public font sans nous en attendant
  • 4 – Comment notre solution permet de résoudre le problème client/public (exemple, chiffre, résultat, témoignage).
  • 5 – Type de cible, de clients/public, ce que ça représente (statistique)
  • 6 – Comparaison du projet avec la concurrence existante
  • 7 – Aller plus loin sur les valeurs ajoutées, ce qu’on apporte en plus.
  • 8 – Plan de développement et évolution du projet. « On en est là, on a fait ça et ça, et on va maintenant faire ça. »
  • 9 – Business modèle, revenus et financement du projet
  • 10 – Équipe et ses points forts (CV techniques, etc)
  • 11 – Prévisionnel des ventes et/ou dépense
  • 12 – Conclusion selon le public : soit les besoins de financement « il nous manque 50.000€ », ou la date de lancement, etc..

Évidemment, cette liste est à adapter selon les projets et suivant le temps dont on dispose !

Soignez la forme, c’est important !

Le pitch est bien souvent accompagné d’une présentation vidéoprojetée. Mais attention, « On est déjà tous morts d’ennui lors d’une présentation powerpoint ! », plaisante Fabienne Moisan.

Cependant,« grâce au pitch et à la présentation, vous exercez un processus de mémorisation chez l’interlocuteur », précise-t-elle. Mots clefs, images, logo, chiffres, votre prestance, tout ça reste donc en tête ! Il est donc primordiale d’en soigner le graphisme sans en faire trop pour autant… « Tentez de rester autour de 75 mots par slide pour une douzaine de slides au total ». Et concrètement, quelques astuces sur la forme :

S’il n’y avait qu’une règle à retenir:

– N’écrivez pas sur vos slides (page powerpoint) ce que vous allez dire. « Parce qu’on lit toujours avant d’écouter », précise Fabienne. Contentez vous de mots clefs et de chiffres important. Un schéma peut être très utile, voire indispensable lorsque le concept est difficile à comprendre. Par ailleurs, les images impactent et signent votre univers.

Au niveau de l’attitude :

– Tentez au maximum de faire des phrases courtes, de parler avec une voix qui porte. N’ayez pas de notes dans les mains, au pire une liste de mots clefs sur la table, car le principe c’est : vous connaissez votre projet sur le bout des doigts !

– Facile à dire mais dur à faire : soyez calme et souriant, et utilisez les blagues avec prudence. « Il faut aussi penser à des ruptures dans la présentations, pour réveiller les gens ».

La petite astuce :

– Si vous êtes plusieurs, faîtes en sorte qu’il y ai un maître du temps, voire partagez-vous le pitch en deux ou trois parties pour redynamiser les choses. Encore mieux : l’un gère le powerpoint, l’autre la parole…

Un dernier conseil pour la route…

Pour finaliser votre discours, n’hésitez pas à regarder des exemples. On voit beaucoup mieux les erreurs des autres que les siennes ! Résultat : on arrive à éviter de les reproduire.

Bon pitch !

AUTEUR DE L’ARTICLE : Jeanne La Prairie sur say-yess.com

TOP 10 des facteurs clés du professionnalisme

« Nous entendons souvent dire combien il importe d’agir avec professionnalisme au travail.

Selon monster.fr, si vous souhaitez obtenir de l’avancement, être pris au sérieux et être considéré comme un atout pour l’équipe par votre patron, il est essentiel de faire les choses de manière professionnelle.

Mais qu’entendent vraiment par là les employeurs?

Ne suffit-il pas de bien faire son travail et d’arriver toujours à l’heure?

Ou y a-t-il d’autres choses auxquelles on s’attend de la part d’un « professionnel »?

Évitez de manquer de professionnalisme

Il est possible que votre employeur n’exprime pas clairement sa pensée sur ce qu’il entend par « professionnalisme ».

Mais, par expérience, nous savons tous quoi faire pour qu’on nous reproche « un manque de professionnalisme ».

  • Terminer un travail ou un projet en retard, par exemple.
  • Être mal préparé à une réunion.
  • Perdre son temps en commérages au travail.

D’autres façons d’être étiqueté de « non professionnel »?

  • Manquer de respect envers les collègues ou les clients.
  • Les faire attendre inutilement.
  • Couper l’herbe sous le pied d’un collègue en utilisant ses idées sans lui en accorder la paternité.
  • Dire une chose et faire exactement le contraire.
  • Ne jamais tenir ses promesses.

10 façons d’agir en professionnel

Agir en professionnel signifie faire vraiment ce qu’il faut pour que les autres nous perçoivent comme une personne fiable, respectueuse et compétente.

Selon votre lieu de travail et l’emploi que vous occupez, cette attitude peut prendre diverses formes.

Toutefois, le professionnalisme fait référence à quelques qualités courantes, dont les suivantes :

1. Compétence.

Vous excellez dans ce que vous faites et vous avez les aptitudes et les connaissances qui vous permettent de faire du bon travail.

2. Fiabilité.

On peut compter sur vous pour que vous arriviez à l’heure, que vous remettiez un travail dans les délais prescrits, etc.

3. Honnêteté.

Vous dites la vérité et donnez toujours l’heure juste.

4. Intégrité.

Vous avez la réputation de toujours suivre vos principes.

5. Respect des autres.

Vous traitez les gens comme s’ils comptaient vraiment pour vous.

6. Mise à niveau.

Plutôt que de laisser se périmer vos compétences et vos connaissances, vous cherchez des moyens de rester à jour.

7. Positivisme.

Personne n’aime les pessimistes notoires. Afficher une attitude positive et essayer de résoudre les problèmes font toute la différence.

8. Soutien des autres.

Vous partagez la scène avec vos collègues, vous prenez le temps de leur montrer comment bien faire les choses et vous leur prêtez une oreille attentive, au besoin.

9. Accent sur le travail.

Vous ne permettez pas à votre vie privée d’influer inutilement sur votre travail et vous ne passez pas de temps au travail à faire des choses personnelles.

10. Écoute active.

Les gens souhaitent être entendus, alors donnez-leur la chance d’exprimer clairement leurs idées.

L’avantage du professionnalisme

Plus vous mettez en pratique ces 10 éléments, meilleures sont vos chances de vous bâtir une excellente réputation.

En bout de ligne : augmentations de salaire et promotions, possibilité d’être affecté plus souvent à des projets que vous aimez, risque moindre d’être renvoyé en cas de rationalisation et respect des collègues et de la haute direction.

Vous ressentez également une estime de vous-même et une dignité accrues.

Sans compter que vous améliorez vos perspectives de carrière.

Bref, voilà autant de très bonnes raisons d’afficher autant que possible une attitude professionnelle. »

Les secrets du bon « serrage » de main

Explication et origines de la poignée de main :

S’il est bien un geste que l’on fait machinalement depuis notre plus tendre enfance, c’est bel et bien celui-là : serrer la main.

Gestion-ressources-humaines.com vous livre une approche très détaillée….!

En effet, au fil du temps et des années de notre existence, distribuer des poignées de main est devenu quelque chose de machinal pour la plupart des gens.

Savez-vous d’ailleurs ce que signifiait le fait de serrer la main il y a de cela plusieurs centaines d’années?

Tout simplement, le fait de tendre la main à un collègue servait à l’assurer de nos bonnes intentions au moment de le saluer.

Tendre la main avait pour but de lui montrer que nous ne tenions pas d’armes et qu’il était donc à l’abri d’une attaque sournoise au couteau ou à l’épée par exemple.

Voilà pour la petite anecdote…

Vous en savez maintenant un peu plus sur l’origine de ce geste.

Pourtant, aujourd’hui, ce que vous ne savez peut-être pas, c’est que cette fameuse poignée de main reste un excellent moyen d’en savoir un peu plus sur la personne qui est en face de nous.

C’est un excellent révélateur d’une partie de notre personnalité, nous allons voir pourquoi.

Ce qu’il vous faut bien comprendre, c’est que, sans le vouloir « consciemment », la personne qui serre la main va envoyer des informations sur elle-même à celle qui la reçoit : Encore faut-il savoir quelles sont ces informations et comment les décrypter!

Après avoir tenté, à première vue de définir le tempérament de votre interlocuteur, nous allons voir maintenant en détail quelles informations vous pourrez tirer de sa manière de vous serrer la main.

La distance qu’il souhaite garder entre vous et lui :

Si la personne désire manifestement garder une distance importante entre vous et elle, vous êtes surement en présence de quelqu’un ayant un grand besoin d’espace.

Logique me direz-vous?

Oui, cela signifiera que cette personne a de grande chance de venir du milieu rural duquel elle a gardé cette habitude.

Par cette attitude, cette personne souhaite inconsciemment vous repousser, vous éloigner de sa bulle intime, en d’autres mots, elle défend son territoire.

Vous ne lui voulez pas de mal me direz-vous, oui bien sur cela ne signifie rien de bien méchant mais vous pourrez en déduire que cette personne sera gênée par des contacts trop rapprochés et que les personnes (trop) tactiles l’indisposeront (tape sur l’épaule, contact en général…).

Si vous souhaitez mettre à l’aise ce genre de personnes, évitez de vous tenir (trop) près d’elle (sans pour autant lui parler à 10 mètres bien sur) et surtout, comme nous venons de le voir, oubliez les tapes sur l’épaules pleines d’affection qui la mettront (très) mal à l’aise.

D’autre part, cette attitude peut également signifier que la personne ne souhaite pas s’impliquer dans la relation.

Attention nous ne parlons pas seulement d’une relation amoureuse, mais d’une relation au sens large du terme (professionnelle, amicale).

A l’inverse, si la personne se tient vraiment près de vous pour vous saluer, vous pourrez en déduire qu’elle peut être réceptive et prête à s’engager dans une relation de n’importe quel ordre qu’elle soit.

Ce besoin réduit d’espace intime pourra aussi signifier que la personne a grandi dans un environnement confiné où les gens se tiennent proches les uns des autres.

Un des cas les plus flagrants est celui des Japonais, habitués à vivre les uns sur les autres au pays du soleil levant…

Enfin, je vous rappelle qu’il ne faut pas non plus tirer de conclusions (trop) hâtives d’une seule manifestation comportementale comme celle-là (distance lors de la poignée de main).

Peut-être, cette personne souhaite tout simplement vous tenir éloigné parce que vous sentez mauvais…!

Là encore, cette attitude devra rester un « indice », une « piste » et ne surtout pas être pris comme un indicateur certain.

L’inclinaison de la paume de la main :

Aussi surprenant que cela puisse paraître, l’inclinaison de la paume de la main sera un très bon révélateur de la personnalité de la personne en face de vous.

Comment donc est-ce possible ?

Inconsciemment (qu’on le veuille ou non), comme nous l’avons vu lors des précédents chapitres, notre comportement, nos gestes peuvent bien souvent traduire les grandes lignes de notre personnalité.

Et c’est en cela que l’inclinaison de la paume de la main est un bon exemple.

La paume de la main est orientée vers le bas (elle regarde le sol) :

Cette attitude vous indiquera que vous avez de fortes chances de vous trouver en face d’un dominateur, une personne cherchant naturellement à prendre le dessus sur vous.

Son geste est inconscient mais la plupart du temps, il s’agit sans le savoir d’une tentative de soumission de l’autre.

Vous n’y croyez pas vraiment ?

Prenons un exemple tout simple et facilement vérifiable : Observez tout simplement les couples marchant main dans la main dans la rue…

Quand vous êtes en face d’eux, regardez bien qui recouvre la main de l’autre : par « recouvrir » j’entends celui qui présente le dessus de sa main au public…

Bien souvent, virilité masculine oblige, il s’agit de l’homme.

En tous les cas, cette caractéristique pourra vous donner une idée de qui porte vraiment la culotte dans le couple et de celui (ou celle) qui accepte la domination de l’autre.

Besoin d’un autre exemple ?

Observez bien la prochaine fois que vous en aurez l’occasion, la façon de se serrer la main des hommes politiques lors des rencontres diplomatiques.

Bien souvent, dans ces cas-là, le dirigeant du pays le plus « puissant » aura sa main par-dessus celle de son homologue.

Il peut malgré tout arriver que la situation inverse se produise, afin de donner plus d’importance à l’interlocuteur.

En tout cas, dans le milieu politique, où l’image que l’on renvoie est primordiale, aucun geste n’est laissé au hasard.

L’image renvoyée aux citoyens est essentielle et c’est elle qui dicte les attitudes de ces experts en langage corporel.

La paume de la main est orientée vers le haut (elle regarde le ciel) :

En opposition au chapitre précédent, vous l’aurez compris, vous vous trouvez en face d’une personne qui se présente face à vous avec une attitude pacifiste.

Bien souvent, c’est l’attitude que des candidats à l’embauche peuvent employer devant un recruteur ou un patron.

La personne veut vous montrer qu’elle vient à votre rencontre avec les meilleures intentions du monde.

Elle accepte votre supériorité, en tout cas, elle ne la conteste aucunement. Inconsciemment, ce geste représente ce qu’on appelle « montrer patte blanche ».

Comme expliqué au tout début de la section sur la poignée de main, cette personne vous montre que ses mains sont « vides » et qu’elle n’est animée d’aucune mauvaise intention à votre égard.

Attention toutefois, lorsque vous vous trouvez en face d’une personne cherchant par exemple à vous amadouer en vous mettant à l’aise pour mieux vous amener à accepter ses propositions, il n’est pas rare qu’elle adopte cette façon de vous serrer la main.

N’oubliez pas que certaines personnes sont expertes dans ce qu’on appelle la PNL (Programmation Neuro-Linguistique) et que ces notions que nous sommes en train de voir ensemble n’ont rien de mystique pour elles.

La main est droite (ni incliné vers le haut ni vers le bas) :

Votre rapport avec la personne en face de vous est équilibré, aucune des 2 ne cherche à dominer ou à se soumettre à l’autre.

Ce n’est pas forcément la meilleure attitude dans tous les cas. Par exemple, lorsqu’un jeune homme serre la main de cette façon à un ancien, on peut aisément se dire que ce n’est pas la meilleure façon de procéder (même si cela n’a rien d’insultant – loin de là).

Cela pourrait démontrer chez le jeune homme une personnalité assez forte mais en aucun cas laisser penser qu’il est malpoli. Il faut bien saisir la nuance, c’est important.

Ces 3 façons de serrer la main ne doivent jamais être prises soit pour une attaque (paume vers le sol), soit pour un plaisir d’être dominé (paume vers le ciel) ou encore pour une volonté de se mettre à votre niveau (main droite).

Inutile de tirer une gifle à une personne qui incline sa main vers le sol lorsqu’elle vous salue !

Non, vous devrez essentiellement vous servir de vos observations afin de tenter de mieux cerner celui ou celle qui est en face de vous.

Vous êtes sans doute en train de vous dire que tout ça, pour vous, ça ne change rien.

Que vous ne faîtes jamais attention à celui qui a la main qui recouvre celle de l’autre ?

A première vue, oui, vous avez raison, cela ne change apparemment rien.

Et pourtant, votre inconscient le détecte lui, sans que vous ne vous en rendiez compte et c’est ce genre de messages inconscients, que les gens renvoient à leurs semblables, qui leur confèrent ce que l’on appelle « l’aura » ou encore « le charisme » contrairement à d’autres… Surprenant non ?

Intéressant surtout, et bon à savoir !

Le regard et la position pendant la poignée de main :

Pour définir toujours un peu mieux les grandes tendances comportementales de votre interlocuteur vous pourrez également observer le regard de celui-ci lorsqu’il vous serre la main.

La personne a un regard fuyant :

Cela traduira la plupart du temps une certaine timidité ou au pire un refus de vous « affronter » probablement à cause de quelque chose à (vous) cacher.

Par exemple, si une personne vous serre habituellement la main en vous regardant droit dans les yeux et qu’un beau jour elle détourne son regard, vous seriez sans doute bien inspiré de lui demander ce qui ne va pas.

La personne vous regarde droit dans les yeux :

Contrairement au cas précédent, cela témoigne d’une aisance et d’un caractère bien équilibré.

N’y voyez pas une quelconque défiance, cette personne est simplement à l’aise dans son rapport avec vous et fait preuve d’une assurance et d’une maîtrise d’elle-même bien canalisées.

La personne vous serre la main, ses épaules orientées de 3/4 vers vous :

Visiblement, soit par manque de temps ou pour une toute autre raison, cette personne ne souhaite pas s’attarder avec vous.

Cela peut être encore le cas lorsque quelqu’un qui ne vous apprécie pas vraiment vient tout de même vous saluer par simple politesse.

Vous l’aurez compris, dans un cas comme dans l’autre, cette personne ne souhaite pas poursuivre l’échange avant même de l’avoir réellement commencé.

Nous venons donc de voir de façon simple mais assez détaillée les différentes et principales façons de serrer la main que vous risquez de remarquer maintenant que vous êtes prévenu.

Dans l’ordre chronologique, passés les premiers contacts physiques (poignée de main) et les premières impressions (analyse des tempéraments) vient maintenant le moment de discuter avec la personne.

Vous allez voir dans cette partie qu’une foule de soi-disant « petits détails » peuvent vous donner une idée très précise de la personne qui est en face de vous.

Pour que la démarche soit pertinente encore faut-il les analyser, ces détails, là encore dans leur ensemble et non pas les isoler afin d’en tirer des conclusions hâtives.

Les différentes types de poignée de main :

Dans ce chapitre là, vous allez voir par exemple en quoi une main froide peut être un indicateur de l’état d’esprit actuel de la personne en face de vous.

La personne a la main froide et humide :

Vous avez la désagréable sensation de serrer entre vos mains un morceau de beefsteak froid sortant du frigo ?

Dans ce cas-là, nous ne sommes plus dans le « message inconscient » contrairement aux précédents chapitres.

Au contraire, une main froide et moite est la réaction naturelle de tout être humain à un sentiment intérieur bien précis.

Encore faut-il savoir lequel.

La personne est sans doute dans un état nerveux assez inconfortable.

Pourquoi ?

Voici quelques explications :

Biologiquement, lorsqu’on éprouve un sentiment de peur ou de stress manifeste, notre sang a tendance à se concentrer dans nos muscles et au centre de notre organisme.

Le but de ce mécanisme biologique est d’irriguer les parties « fortes » du corps afin de nous préparer au combat ou à la fuite.

Le sang quitte donc les extrémités de notre corps, comme les mains par exemple pour se concentrer dans le thorax, les cuisses ou les bras.

Pour vous aider à comprendre la chose, n’avez-vous jamais eu l’impression lors de situation de peur, que vous courriez plus vite?

Assurément oui.

Ou encore, lorsque vous êtes énervé, n’avez-vous pas l’impression d’avoir plus de force?

Nous sommes en plein dans ce cas-là.

Attention en revanche, la personne dans ce cas, ne veut pas forcément s’enfuir ou se battre avec vous.

Non, elle vient peut-être de vivre une situation nerveusement difficile en direct ou par exemple de se disputer par téléphone. Ou bien est-elle simplement stressée de vous parler, ce qui est tout à fait possible aussi.

La personne a la main froide et sèche :

Il y a des chances que vous vous trouviez en face d’une personne créative ayant besoin de conserver son indépendance.

La personne a la main chaude et humide :

La plupart du temps vous vous trouvez en face d’une personne marchant à l’affectif et qui attache une grande importance à l’esprit d’équipe et à la solidarité.

Il y a des chances que cette personne ait un besoin important de plaire ainsi qu’un désir de se faire admirer et apprécier.

La personne a la main chaude et sèche :

Il y a des chances que vous vous trouviez en face d’une personne pragmatique aimant que les choses soient clairement définies.

Ces personnes ne se soucient pas vraiment du regard des autres et leur volonté demeurent solide et stable dans le temps.

La personne a une poignée de main molle :

Souvent, dans ce cas-là, vous risquez de vous trouver face à une personne ayant une faible confiance en elle de façon générale.

Il faut bien garder à l’esprit que la poignée de main est un engagement plus ou moins conscient, une façon de faire passer un message à la personne qui la reçoit.

Une poignée de main molle traduira donc (en plus d’une faible confiance en soi) un faible engagement moral envers vous ainsi qu’une fort possible introversion.

Bref, quoiqu’il en soit, et pour faire simple, cette personne n’a pas une grande envie de communiquer

C’est souvent le cas des jeunes en pleine crise d’adolescence.

Pendant cette période difficile, le moral et la santé psychique des « jeunes » sont souvent fragiles.

Leur serrer la main vous donnera la sensation de tenir un membre désarticulé.

Quoiqu’il en soit, cette attitude vous donnera une idée assez précise de la santé mentale de la personne.

En revanche, il existe aussi des cas « spéciaux » dirons-nous.

Les pianistes auront par exemple souvent tendance à serrer sans trop de force votre main afin de ne pas abimer leur outil de travail que représente leur main.

Il peut également arriver qu’une personne ne puisse pas vous serrer la main autrement que mollement à cause d’une blessure aux doigts.

Vous ne pourrez bien entendu pas toujours savoir si c’est le cas, c’est pour cela que la règle générale dans ces cas-là est d’analyser plusieurs caractéristiques afin de dégager une tendance générale.

En aucun cas vous ne devrez vous baser sur une seule poignée de main molle pour en déduire que vous vous trouvez en face d’un dépressif ou d’un pessimiste sans volonté.

La personne vous serre (trop) fortement la main :

Lorsque la poignée de main est exagérément puissante par rapport au physique de celui ou celle en face de vous (par exemple, un homme de petite taille qui cherche manifestement à vous broyer les phalanges), cela démontre bien souvent que vous vous trouvez en face d’une personne complexée qui cherche à compenser certaines faiblesses dont elle se juge victime.

Ce cas concerne par exemple les femmes qui exercent un métier a priori destiné aux hommes, (gendarmerie, armée, etc…).

Evoluant dans un environnement viril et volontiers dominateur, leur poignée de main sera plus puissante que la moyenne afin d’essayer d’en imposer un maximum au premier contact.

Dans d’autres cas moins flagrants, les personnes qui serrent plus que de raison cherchent bien souvent à vous dominer d’une manière plus bestiale et primaire qu’humaine et civilisée.

Attention, nous sommes bien d’accord, nous parlons des personnes qui veulent faire mal et non pas de celles qui le font sans s’en rendre compte.

Comment faire la différence ?

C’est assez simple, les personnes qui forcent exagérément la puissance de leur poignée de main ont tendance à hausser leurs épaules et à se courber à mesure qu’elles serrent.

D’ailleurs, si ce n’était pas autant douloureux, cela en serait carrément risible tant cette attitude est ridicule…

La personne tape sa main dans la votre pour la serrer :

Vous vous trouvez sans doute en face d’un personne joviale et sociable qui, à l’inverse de celles qui se tiennent éloignées, apprécie le contact et la proximité.

Cette personne cherche à vous témoigner son intérêt et son plaisir de vous voir.

Cette façon de serrer la main témoigne d’un esprit de camaraderie à votre égard qui sera néanmoins légèrement déplacé s’il existe un rapport hiérarchique entre vous et cette personne.

La personne vous entoure la main de ses 2 mains :

Incontestablement, elle cherche à vous rassurer ou à vous réconforter.

Souvent employée dans le monde du commerce et des affaires, cette façon de procéder témoigne également d’une volonté de gagner votre confiance.

La personne peut avoir un côté paternaliste à votre égard, à vous de juger si cela est justifié selon les relations que vous entretenez avec elle.

Si tel n’est pas le cas, attention à ne pas vous laisser amadouer par une façon si directe (et si peu naturelle !) de tenter de vous rassurer.

Beaucoup de personnes, dans le monde des affaires, utilisent cette technique quand elles veulent sur-jouer le sentiment qu’elles veulent faire passer pour parvenir plus facilement à leurs fins.

La personne pose sa main gauche sur votre épaule en même temps qu’elle vous serre la main droite :

Cette attitude a priori amicale et paternaliste peut aussi traduire un comportement dominant.

Là encore, ce sera à vous de situer la personne et de juger si une telle attitude est cohérente pour pouvoir juger de sa sincérité.

Par exemple, il est moins logique que l’un de vos subordonnés vous salue de cette façon, par rapport à votre chef, non ?

Nous venons donc de voir de façon simple mais assez détaillée les différentes et principales façons de serrer la main que vous risquez de remarquer maintenant que vous êtes prévenu.

Dans l’ordre chronologique, passés les premiers contacts physiques (poignée de main) et les premières impressions (analyse des tempéraments) vient maintenant le moment de discuter avec la personne.

Là encore, une foule de soi-disant « petits détails » pourront vous donner une idée très précise de la personne qui est en face de vous.

Pour que la démarche soit pertinente encore faut-il les analyser, ces détails, là encore dans leur ensemble et non pas les isoler afin d’en tirer des conclusions hâtives.